理财顾问获客系列：如何让400万留学家庭成为理财客户？

理财顾问获客系列文章

如何让400万留学家庭

成为理财客户

By 手办韦小宝

每一个想要留学、将要留学和正在留学的家庭，都天然地与9类金融产品相关。

——编者  

去年，中国办理出国留学的人数有多少？已突破50万人。

截至2015年，中国出国留学的人员总数有多少？超过了400万。

上百万量级的NTC——这对于任何一个理财顾问，甚至理财公司，无疑都是一个巨大的金矿。

重要的是，每一个想要留学、将要留学和正在留学的家庭，都天然地与9类金融产品相关。

更重要的是，经过实践证明，此类客户的转化有时甚至都用不到1周时间。

问题来了

这样“好招呼”的客户在哪里？

怎样才能更捷径地获得这些客户？

让我们来看一组数据：

美国国际教育学会发布的报告显示，中国赴美留学的人数在2014-2015学年首次超过30万人，占全美国际学生总数的31.2%。

据美国国土安全部及国际教育学会的数据，从2004年至2015年，持F-1国际学生签证在美国就读高中的中国学生已从433人增至4.3万人，11年来增长将近百倍。

澳大利亚教育部所属国际教育机构网站的资料显示，截至2015年12月，中国内地学生人数超过17万人，比上一年增长12.8%，中国学生占所有国际学生人数的26.4%。

中国驻英国大使馆数据亦显示，目前约15万中国留学生在英国求学，英国成为欧洲第一的中国留学生目的国。

不难发现，美国、澳大利亚和英国已成为中国留学生的热门输出国。同时，两大特点值得特别关注，这与后面我要讲的金融产品销售休戚相关哦，一是美国是中国留学生的首选，二是出国留学正呈现低龄化趋势。

业内人士还估计，在这一数量庞大的留学生群中，近8成家庭会选择通过“留学中介”来获得留学类相关咨询和申请服务。目前，我国具有留学中介服务资质的公司有400余家，从事留学相关咨询服务的机构超过4000家。

答案正呼之欲出：客户在哪里？

就在你身边的留学中介里，在留学顾问的本子里

有一个行业规律你可能并不知道，每年的3月至8月，是留学中介的营销旺季。各式留学展、各大学校校长、各式培训课程轮番登场，预备留学生和他的家长们也会不知疲倦地穿梭游走在这些大大小小的场合。

不妨换个思维，如果你能让留学中介变成你的“迷弟迷妹”，你将能自由出入这些场合，你将毫无阻力地和这些留学家长一次又一次的亲密接触，你还将引领他们领略一次“金融+”的魔性和魅惑。

当然，这一切的前提，就是我下面要讲到的“场景产品设计”，这会是你俘获留学中介和留学家长的有力武器。

此人此情此景需要的产品是销售的第一要素

不论是留学中介还是留学咨询类机构，其服务留学客户的周期大概都分为三大环节：留学咨询、留学申请、留学生活。

留学咨询主要集中在我们上文所说的3月-8月，留学家长们四处寻找靠谱和心仪的机构，这是各大留学服务机构的“争宠期”，各放奇招以期招揽客户。经过我们的调查，大多数家长在选择留学中介时会综合考虑市场口碑和价格。

我们站在留学中介的视角来看，它怎么能够在这场客户抢夺战中获取胜利？差异化。产品差异化？服务差异化？甚至概念差异化？但要差异化，没有辨识度，就没有生意。

举个例子：假如你与留学中介共同设计一款留学金融产品，暂且名为：出国宝。能够实现产品收益全部覆盖他们支付给留学中介的费用。这样，留学中介就可以退出：“零费用、去留学”，家长实现： “零成本送孩子出国”。

留学申请一般从9月开始，持续时长3至6个月不等。留学服务机构主要帮助小留学生们做背景提升和提高语言能力，并协助相关简历制作和院校申请。这个阶段，留学家长已于前一阶段完成中介费用的支付，若院校未录取，会有一定比例退款。

举个栗子：你知道你公司的实习证明是可以卖钱的吗？国内某知名公司的一个实习证明，可以卖到7000块！你可以不要留学生的实习钱，但他们到公司实习，同时也就是机会。

留学生活则是中小型留学服务机构争夺的重点。当下，留学中介市场竞争激烈，为避开与金吉列、启德、新东方这样的巨无霸正面碰撞，新入市场者一般向纵深领域发展，会为留学生提供多样化的留学后服务，包括职业规划、移民引荐、房产推荐等。

举个栗子：留学生活的栗子太多了。既然小孩去了美国，日常生活费怎么解决，是否可以有一个“生活宝”，购买后，每月给孩子2万人民币，剩余钱不能动。既解决小孩的生活费，又不会让小孩生活无节制；去了美国，要在美国生活，是否要买一个房子？是否要买当地保险？是否要移民？

综合来看，9类金融产品，资产证明、留学保险、子女教育金、子女换汇、子女境外生活费、境外税务、就业移民、海外置业、资产传承等9各项金融需求，只要打开想象力，可以与场景无缝衔接。

价值共识，产品到客户需求的阀门

获取潜在客户难，要把潜在客户客户转换为投资客户更是难于上青天，这是很多理财顾问的获客困境。

到底难在哪里？——信任！中国社科院曾经发布的社会心态蓝皮书显示，中国社会的总体信任已跌破60分的信任底线，7成国人不信任陌生人。

信任流失，就像块疤痕，烙在了公共生活的肌体上。当人们打开水龙头，担心水质不干净；在外吃饭，“地沟油”“瘦肉精”等阴影挥之不去；捐款献爱心，害怕沦为郭美美们的炫富资本；投资赚收益，首先疑问你们是不是骗子……这种不信任感，一直郁结在心头。

要想填平这种“信任洼地”，首先，必须，要——弥合价值共识的裂缝。或许你没有意识到，当你请一个潜在客户吃饭，当你陪一个潜在客户唠嗑，当你掏空心思地贩卖自己和朋友的隐私，你其实都是在卖命寻求双方的价值共识点，在为弥合价值共识而不懈努力。

而有了留学金融产品，走进留学中介之后呢，你突然发现，你和NTC们的价值共识点自然闪现，且是那么的贴合：他要留学，你帮他节省成本；他担心孩子在外挥霍，你协助他合理控制孩子花销；他担心孩子出门在外的健康和安危，你提供最稳健的保障；他不想让孩子四处租房，你提供可供选择的学区房；他在盘算移民，你告诉他哪个选择进展最快……

即使你和NTC们第一次见面，你也和他有了建立在留学话题基础上的“熟人信任”。他不再抱着“孤岛心理”来面对你和他交流，你和他的互动开始有了人际依存与温情的重量。

这就是留学金融的魅力！你对他需求的每一次回应，都是一次销售产品的过程。

润物细无声，这是销售的最高境界。

手办韦小宝 

China FA Lab研究员，资深媒体人，资深金融市场从业人员

重点研究领域：金融产品营销、渠道业务开拓、销售获客方法等。

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